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Krankenhauseinkauf: Welche Faktoren beeinflussen die Einkaufsabteilung bei der Kaufentscheidung?

12. Jun. 2018
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Tags: Klinikeinkauf, Krankenhauseinkauf, Procurement
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Author: Frank Bergs

Die fortschreitende Digitalisierung macht auch vor den Einkaufsabteilungen einer Klinik nicht halt und fordert alle Mitarbeiter zu einem Umdenken im Bestell- und Lieferprozess auf. Dies hat heute schon zur Folge, dass Kaufentscheidungen auch sehr viel davon beeinflusst werden, ob und wie der Lieferant sich digital mit der Einkaufsorganisation bzw. Einkaufsabteilung vernetzen kann.

Interessant ist dazu eine Marktstudie von Google, die in der Zusammenarbeit mit HIMMS Analytics entstanden ist. In dieser Studie wurde das Einkaufsverhalten von über 700 Kliniken untersucht. Dabei wurde festgestellt, dass 71% der Einkaufsentscheidung davon getriggert wurde, vorhandene Medizintechnikgeräte zu ersetzen. 42% der Kaufentscheidungen basierten dabei auf dem Ergebnis direkter Nutzeranfragen aus den medizinischen Abteilungen. Insgesamt überwiegt bei den Einkäufern der Fakt, dass sich die Wirtschaftlichkeit des Kaufs mit der geforderten Qualität der medizinischen Fachabteilungen in der Waage halten muss. 3 von 5 Einkäufern ist es dabei auch wichtig, mit dem Kauf des Produktes den klinischen Prozess zu verbessern. Bei gut 50% ist nur der Preis das auschlaggebende Argument. 43% der Kaufentscheidungen werden innerhalb eines Zeitraumes von 6 Monaten getroffen, 33% im Zeitraum 6 Monate bis zu einem Jahr.

Grundsätzlich wurde in der Studie festgestellt, dass sich die Einkäufer verstärkt einer sich veränderten digitalen Landschaft zuwenden. Über 50% der Einkaufsadministratoren nutzen das Internet, um nach Herstellern und Equipment zu suchen. Aber immer noch 77% des Kaufs werden über den direkten Kontakt mit dem Vertrieb der einzelnen Unternehmen beeinflusst. 

Beachtlich ist das Umfrageergebnis in dem Punkt, dass sich fast alle Einkäufer insbesondere bei neuen Technologien wünschen, das Produkt mal in Aktion zu sehen. Dies kann auch über eine Videodemonstration sein, die von den Herstellern Online angeboten wird. Dabei spielt es auch bei fast 70% der Einkäufer eine wichtige Rolle, wie das Handling des Equipments ist und wie das Pflegepersonal damit umgehen kann.

Produktvideos nehmen bei 8 von 10 Einkäufern eine immer zunehmende Position bei der Kaufentscheidung ein. In der Studie wurde festgestellt, dass 63% der Einkäufer nach dem Besuch der Webseiten der Hersteller und dem Schauen der Videos den Hersteller direkt kontaktieren und davon 42% ein Angebot beim Vertrieb abfragen.

Für die meisten Einkäufer ist eine Online Research auch wichtig, um dem Vertrieb im Kaufprozess die geigneten Fragen stellen zu können. Insgesamt wurde in der Studie aber auch klar ersichtlich, dass die Kliniken im Einkauf derzeit noch auf sehr unterschiedlichen Niveaus arbeiten, insbesondere beim digitalen Einkaufsprozess und der logistischen Einbindung der Lieferanten. Dabei spielen die Digitalisierung und die konsequente Ausrichtung der Prozesse an den Patientenbedürfnissen eine bedeutende Rolle. 

Der Einkäufer der Zukunft wird sich noch konsequenter mit dem Wandel in der Digitalisierung auseinandersetzen müssen. E-Procurement, Supply Chain, Kennzahlenermittlung, automatisierte Prozessüberwachung, Standardisierung und gute interne und externe Kommunikation über die digitalen Medien sind in einer noch immer sehr heterogenen Einkaufslandschaft wichtige Faktoren, die den wirtschaftlichen Erfolg einer Klinik nachhaltig beeinflussen können.

Gut ist aber zu sehen, dass von vielen Kliniken dies schon erkannt wurde und der Umsetzungsprozess zum voll digitalisierten Einkauf im Gange ist.

Quellen:

Quelle Text: Studie Google Insights in Zusammenarbeit mit HIMMS Analytics - How Hospital Administrators Make Purchase Decisions

Quelle Bild: https://www.pexels.com/photo/person-touching-macbook-pro-1011329/

Frank Bergs
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